I nostri clienti, i nostri migliori amici!

MA FACCIAMO CONSULENZA O PSICOTERAPIA?

Jeoffry Gitomer, uno dei più famosi venditori (e in seguito scrittore, formatore, comunicatore etc.) made in USA di tutti i tempi, nel suo bestseller ‘La Bibbia della vendita’ scrive:

Se riuscite a trovare argomenti o interessi in comune con i vostri contatti, riuscirete pure a costruire un’amicizia d’affari. Le persone acquistano più volentieri da un amico, che da un venditore.

Parole indubbiamente vere – e come potrei mettere in discussione quello che dice un guru come Gitomer:

cosa c’è di più scocciante di un venditore insistente, antipatico, che cerca solo di appiopparci qualcosa, senza restituire alcun valore, solo per vendere e poter dire di averne messo un altro cliente nel carniere?

Citando sempre Gitomer,

le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose.

Giusto. Senza un minimo di rapporto umano non c’è fiducia, e anche le cose più interessanti diventano complicate o sgradevoli. E il rapporto umano è l’ingrediente indispensabile sul quale costruire un rapporto sano e duraturo.

Ma perché sto condividendo con voi queste riflessioni, che al più dovrebbero restare nel ‘mio’ campo d’azione? In fondo il vulcanico Jeoffrey ha iniziato a scrivere per i venditori, mica per gli impiegati degli uffici acquisti…

Perché vorrei mettere in chiaro le cose.

Per me e per voi. Perché voglio che funzionino.

Dietro queste giuste frasi si nasconde un’insidia – non tanto nel messaggio quanto nell’interpretazione.

Avere un rapporto umano non significa ‘diventare amico del cliente’.

Almeno non nel senso in cui vedono la cosa la maggior parte dei venditori. In questo c’è almeno un’ingenua lettura del concetto, quando non vera mistificazione.

E ve lo dice uno che (e lo credo veramente) è amico personale di gran parte dei suoi clienti, e ha sempre cercato di fare il meglio per loro ed il loro abbigliamento aziendale personalizzato.

Quindi cosa vuol dire realmente essere amico del cliente?

  • Non vuol dire ‘sono tuo cugino, devi comprare da me’
  • Non vuol dire ‘passo, ti racconto due barzellette e ti appioppo qualcosa’
  • Non vuol dire ‘sono una brava persona, ti vendo già la carta, vorrai mica tradirmi con un altro?’
  • Non vuol dire ‘’sono del tuo paese, vuoi mica comprare dai forestieri?’ (in Italia i forestieri sono quelli che abitano a più di 10 chilometri da casa tua e non sono tuoi parenti).

Anche perché ci sono imprenditori che poi queste cose se le cercano.

Vedo aziende trattate malissimo, che comprano cose terribili, magari a prezzi fuori mercato.

Ma poi ti dicono: sa, ho già un fornitore… È comodo, del mio paese (tradotto: degli estranei non mi fido, lo so che tu forestiero vuoi solo fregarmi); è il fidanzato di mia figlia, ha aperto un negozietto e fa quello anche lui

Ma fa cosa?!? Ha una piccola attività, ha appena iniziato, compragli anche due linee di produzione da un milione l’una!

 

Torniamo al nostro dilemma.

Cosa vuol dire essere amico del cliente? Costruire una relazione?
Vuol dire che l’unico affare degno di questo nome è quello dove ci guadagnano tutte e due le parti.

E per arrivare a questo ci vuole dialogo, comprensione, empatia. Oltre che professionalità, ovviamente.

Ci vuole la volontà di arrivare ad un risultato che sia il massimo possibile per il cliente, perlomeno secondo quelle che sono le sue possibilità.

Per far questo non basta la buona volontà: ci vuole una solida preparazione e un’azienda con i mezzi per mettere il tutto in pratica. Ci vogliono dei professionisti (come noi).

E ci vuole comprensione anche dall’altra parte, senza soverchierie o il voler avere ragione a tutti i costi.

Pago e comando – mi dispiace, non fa per me. Non chiamate, grazie.

Perché comunque non arriveremmo a niente: io il mio lavoro lo so fare, ma se non vi fidate, se volete fare le cose solo a modo vostro, senza ascoltare nessuno, non andiamo da nessuna parte.

E non rompetemi le scatole con il prezzo: di principio non sono quello che parte con un 20% in più, poi se trattate vi tolgo qualcosa, altrimenti me li metto in tasca. Non è un modo di agire morale, vuol dire cercare di fregare gli altri.

Quindi niente. Non se ne parla. Dai, al massimo di un piccolo sconticino se ne può discutere… Vediamo cosa offrite.

Il mio dovere è quello di dare consulenza per il vostro abbigliamento personalizzato, nel miglior modo possibile e facendo solo i vostri interessi.

Di dirvi di no anche quando ci potrei guadagnare di più, di farvi notare (con il dovuto tatto, ovvio…) che magari quello che pensate è sbagliato. Non siete stupidi, ma non siete del mestiere.

Non è mio interesse vendervi qualcosa subito, è mio interesse che impariate a fidarvi di me e che la relazione sia lunga e fruttuosa per entrambi.

Ci proviamo?

Un esempio concreto di lavoro ben riuscito?

La linea d’abbigliamento realizzata per lo Sci Club Pragelato

Una linea di articoli dal look grintoso ed accattivante, della quale abbiamo curato l’aspetto visivo e la stampa, per un risultato giovane e fresco.

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